- 钓鱼需用鱼喜欢的饵，“钓”人也需了解其需求。根据对象所处的物质满足、装饰需求或价值感需求等不同层面，采用相应的利诱方法，如金钱、职务、产品服务等。

2. 假设的妙处——销售诱惑

- 假设可以作为一种销售诱惑的手段。如通过假设某种利益或结果，诱导对方做出决策。职场中要学会利用假设的鱼饵，巧妙地引导对方的思路和行为。

3. 顺应时势，把握行业机遇

- 时势造英雄，选择行业要顺应时势。要审时度势，分析行业的兴衰趋势，根据自身专长选择有发展潜力的行业和客户，避免盲目投入。

4. 隐藏意图，掌握谈判主动权

- 谈判和营销中要揣摩对方心理，但不要轻易暴露自己的意图。要像古人所说的“摩者，揣之术也”，通过与对方保持距离，反思和反观，避免过早亮出底牌，以免陷入被动。

5. 把握满足客户心理的时机

- 不要过早给予客户满足，要像国画大师齐白石的画作一样，给人留下悬念和想象空间。在销售过程中，要根据客户的购买动机，把握给予满足的时机，避免过度满足或不满足客户需求。

6. 挖掘潜在需求，创造营销奇迹

- 把梳子卖给和尚的案例体现了挖掘潜在需求的重要性。要从表面关系中察觉内在联系，找到攻破的出口，通过满足和尚或其相关群体的潜在需求，实现销售目标。

三、利用心理状态推动行为

1. 读懂对方心理是成功的前提

- 通过观察对方的言行举止、环境细节等，读懂对方心理。如售楼小姐通过关注老夫妻对房子的关注点和不满点，成功促成交易。眼力是观察能力和分析能力的整合，对说服他人至关重要。

2. 主动搭建沟通桥梁，掌握主导权

- 在谈话中主动思考的人往往占主导地位。要主动搭建沟通的桥梁，提前准备，了解对方需求和背景，避免无准备的沟通，提高沟通效率和效果。

3. 利用情感效应建立良好关系

- 情感在人际交往和营销中具有重要作用。建立良好的情感基础可以增加对方的信任和认同感，如刘备通过情感打动徐庶，吴起通过关爱士兵赢得爱戴，海尔通过关怀员工和客户提升企业形象。

4. **以退为进，实现合作