22.10

在严重缺乏印单的情况下，面对印刷商们的大额印单，满以为老板们定会不遗余力介入并攻而克之。有了部分印刷商的大额印单支撑，远征老家一带省市的印务市场将水到渠成。如此则不出一年，不仅联盈会迎来满负荷运转的蒸蒸日上，本人也将顺理成章开启人才兴厂战略重任新篇章。可是，闻听老板话意，孤立无助之感如同兜头一盆冷水。

近期以来，一直沉浸在与多位印刷商取得重大进展的喜悦之中，从他们所持乐观态度与激情可以断言：只要为他们引资就地合作开设印刷机构而牵线搭桥——满足其潜在需要的活动落到实处，哪怕争取三两几个印刷商，将完全可望获得年均超过亿元的印单。

印刷商的印单，大概需要支付8~10%的业务提成，外加跟单业务员1~2%的业务提成等，看似利润相对较低，但最起码能维持人工工资、固定设施折旧、资金利息等基本利益。更何况，联盈拥有全球最先进的八色hdb配套设施，其效率、成本等强大优势，相对于四色印刷设施，又何止强过一星半点？

在蚝田一带方园十公里的大小二十来家印务公司中，使用四色印刷设施的厂商大概占70%。就像李老板的印刷厂，虽使用四色印刷设施，却乐意拿出8.5%左右的提成，用以争取外来印单，其发展空间是不难想象的。从联盈老板恳切期待印刷商印单的态度来讲，印刷商的印单（大额印单的相对成本更低），是有利可图的。

凡业务蒸蒸日上的印刷厂商，多采用公司客户资源与个人客户资源区别对待的双轨制。即，由业务员承担业务性开支者（诸如曾经带单加入联盈的前业务经理），所获客户资源归个人所有，业务员享受高付出高回报待遇；由公司承担所有业务性开支的，客户资源归公司所有，业务员对应享受低付出低回报待遇。

在本人大半年的业务活动中，尽管联盈仅付出四千余元的工资等总成本，但自己个人连本带利（含原有家庭积蓄、工资、提成、年终奖等），外加举债，累计支出已接近伍万元。此外，不少厂家的免费电话，时常一用就是数十分钟，有时超过一两个钟，十足一笔不小的人情债。

系列数据表明，每诞生一名合格的印刷业务员，少不得一两年学习、锻炼的成长周期。开初的一到两年中，所获印单少到可以忽略不计，但年均若低于五万元的成本支撑，业务员将很难获得锻炼成长机会（要么延长周期，要么夭折）。

纳入业务员成长所需成本，加之3~4%的业务提成，新生业务员五年内印单的综合成本未必低于10%。

曾记得，当接过李老板所给四千元的业务提成后，连续几天都对联盈所给3.5%的业务提成大为质疑。毕竟，谁真金白银砸出来的客户资源，谁就该当之无愧享有相应回报的权利。若非厂证上孤家寡人的人力资源部头衔（被本人视为人才兴厂战略重任的一纸委任状），料必首先就会要求明确客户资源归属及其提成问题了。

不论是个人拥有客户资源的业务员，还是手握大量印单的印刷商，若没有一定过人的自身优势，就算拥有一定客户资源也会转瞬丧失殆尽。因此，凡掌握着一定印单的人，最起码是精于待价而沽的人。他们随时随地可以为寻求最佳合作伙伴而试探并甘愿有限付出，但决不永许被肆意忽悠或套路。至于大额印单等，将视诚意及是否值得交往而定，绝非轻而易举就能获得深入合作机会。

任何印单，都不乏被竞争对手虎视眈眈所围追堵截，即或是用尽浑身解数也不能确保得胜而归。满足客户潜在需求，业已成为拓展市场的必备方略。

不仅如此，激发、引导并满足潜在需要（授业解惑的高级艺术），更是屡战屡胜的、不可或缺的不二法宝。本人能迅速获得两款彩色印单，可一言概之：千好万好，不及投身人类最前沿的人才战略更好！