第十章 价值化集体连带责任制接受实践洗礼(01~04)(1 / 2)

Pk时代前沿 作家HKcanx 2967 字 8个月前

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化工厂原有的规章制度简单死板,甚至自相矛盾。各工序之间缺乏密切联系,各工种之间的报酬标准高低悬殊巨大,例如销售人员业务提成比例占销售额的10~15%,就明显偏高数倍,而销售人员的实际收入却并不高。</P>

化工厂重启之后,首当其冲是重建销售团队。庶盶发出自上任化工厂法人以来的首份指令:为有效降低销售成本并有效提高销售人员个人收入,厂部决定对原销售部门所有成员进行短期业务基础知识培训,经考核择优录用以重建销售部门。考试不合格者将安排到其他部门从业。</P>

培训伊始,庶盶开宗明义道:“销售部门是化工厂的对外喉舌,是化工厂的眼睛和耳朵,更是化工厂的脸面和半壁手足。这就注定了销售人员神圣而光荣的使命,以及必须具备的基本道德素养。为此,这也就是我们本次短期培训的目的和意义之所在。如果达不到这样的目的,首先是本人的失职,其次也有大家的责任。从这个意义上来讲,我们是同一条战线上的蚂蚱,跑不了你更跑不了我。接下来,我们将从以下三个层面展开学习和讨论。这三个方面分别如下:一是基本的道德修养,二是销售的基础知识,三是销售本厂产品的一些灵活技巧。在这里,我很遗憾的告诉大家,我没有来得及编印教材,唯有请大家认真听讲,最好加上认真记录。正因如此,这也就表明,我们的这次培训不是那么教条死板,而是活拨奔放前提下的些许严肃认真。也就是说,这次活动虽然被冠名为培训,其实就是一个民主生活的集会。所不同的,只是先弄出个提纲,然后我们大家一齐各抒己见、相互交流,从而凝聚共识、团结拼搏,实现工厂明显降低销售成本,从业个人明显增收的、皆大欢喜的目的。为此,我预祝我们真诚互动的合作愉快并取得圆满成功!”</P>

一片掌声之后,庶盶在活动黑板上写下上述三个提纲:“希望我们大家逐一针对这几个提纲,本着知无不言言无不尽的精神,提出自己的真知灼见!”一片鸦雀无声,庶盶随即发言:“今天,本人就来带头发表的系列看法和认识。首先,就销售人员的基本道德修养谈谈个人的看法。也许有人要问:销售与道德修养有关系吗?本人认为不仅有关系,而且是销售人员的首要素养。为什么呢?凡从事销售活动者,最关键一环是成功的自我推销。如果我们所到之处,客户从内心深处把我们真诚奉为座上宾、拿我们当自己人看待,我们还有什么产品卖不出去的呢?反之,就算我们跑断腿,也卖不出多少产品。那么,如何成功自我推销呢?从古至今,人们对于交朋结友都持谨慎态度。这是因结交不慎出现害人害己甚至祸害子孙的事例普遍存在,所以人们在交朋结友时,必须保持谨慎,这也就是‘结交需胜己似我不如无’能够深入人心的关键之所在。</P>

“不过,对于‘胜己’的理解可能各不相同。例如,作为一名销售人员,一见有权有钱有势的人,纳头便拜、唯唯诺诺,连大气不敢出。如果是这样,就算自己真诚想结交对方,但对方没有结交的前提条件啊。这时,如果对方愿意结交,唯一的条件恐怕就是可以拿来当枪使、当牲口所驭用。还有,一些人搞歪门邪道的本事不得了啊,本事齐天啊,他们的本事无疑是胜过自己,我们就必须想尽千方百计要去结交吗?本人认为,这是在给自己、给子孙挖陷阱。</P>

“那么,什么样的人,是最为人们所普遍争相结交的呢?那就是堪为表率的师者。师者,不仅具有授业、解惑的实际能力,而且具有利人利己的言行立场。有人可能会说,这师者的实际能力和言行修养又不是一时半刻能够具备的,那我这销售就别做了。其实,本人认为这是一种偏见。因为人非生而知之,而是学而知之。所谓‘三人行,必有我师焉。择其善者而从之,其不善者而改之。’只要我们具备一个海纳百川、能够容人的宽广胸怀,与那些心胸狭隘、不能容人容物的言行划清界限,充分体现出虚怀若谷的言行本质就足之够也!鉴此,本人认为,一个销售人员的基本素养,可以用十六个字来概括:真诚和蔼,不卑不亢,求真务实,敬人敬业!”</P>

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培训进入收尾阶段,销售理论知识考核后即告结束。黎自强等销售业绩前茅者,来到庶盶面前:“庶厂长,这次理论培训感觉受益非浅,甚至觉得头头是道。只是,一想到如何把理论与实际相结合,自己心中就没有底气了。”庶盶一听,这是要反过来考核本人的实际销售能力嘛!但是,如果这个问题没有满意答案,这些天的培训就可能成为一场白费力气的闹剧。庶盶立即回应道:“大家看这样好不好?明天,除黎自强外,再来一位代表,一同见习本人理论结合实际的销售过程,可好?”一片掌声将庶盶推向没有回旋余地的“独木桥”,于是立即对第二天的销售事宜予以落实。黎自强道:“明天一早,我和小溜子骑自行车,一人带一件民用产品,到庶厂长那里会聚,然后沿东北方向一路销售怎么样?”</P>

连销售数量和路线都确定好了,自己唯有照办的份了:“好吧,现在就一齐去办理出货手续!”回到住处,一眼看到孩子憨态十足的神态,庶盶一把抱起孩子,一切烦恼立即无踪无影。转了几圈之后,庶盶想起明天将是一场决定自己在化工厂前途和命运的分水岭,容不得丝毫马虎。儿子啊,不许淘气!你得给为父留下一个‘温酒斩华雄’的时间和空间!庶盶开始一人独自思考:自己从娘胎掉下来都还没有销售过这些产品,甚至连产品性能、相对优劣都还一无所知,就这样仓促上阵,实在是凶多吉少。可如今,已经是被逼上了退无可退的轨道。</P>

现在,自己还能做些什么?对了,前几天,地区五大权威部门联席召开了“关于规范特种行业产供销行为会议”,这份‘红头’文件应该对明天的销售活动具有莫大助益。至于‘红头’文件如何助益销售,庶盶感到毫无头绪。夜深了,将‘红头’文件小心装进文件包明天随身携带外,似乎也想不出来还有什么需要准备的了。养精蓄锐,迎接来日的考验吧!</P>

黎自强与小溜子一人带上一大件产品,同庶盶一道不到早八点踏上销售的路途。庶盶想,让他两先行销售,既名正言顺也见识一下销售流程:“今天啊,你们两个就先按原来的方法先演练一番,然后再由本人采取有针对性地理论结合实际吧!”他俩有些情不甘意不愿的被迫接受,开始进行销售。</P>

快中午十一点钟,将近三个小时,一连问过数十上百的客户,居然没有卖出分文的产品。庶盶暗暗焦急起来,看来不另辟蹊径唯剩折戟沉沙,这就意味着培训活动仅仅平添一个笑料而已。庶盶叫停他俩:“大家怪辛苦的了。先找个地方吃饭去,剩下的事情下午再说!”叫来一桌丰盛的菜肴:“来,酒喝多少自己确定。但有一点,我们在回厂之前是在工作,绝不能因酒误事!”“厂长,今天的销售你都看得一清二楚,实在是难啊!不知厂长有何高招呢?”庶盶心中七上八下,着实缺乏底气:“的确非比寻常的艰难,我也还没有想出好办法来。”“那,我们就这样把产品原封不动的拿回厂里?”“不可能的事,让我好好想一想。来,先喝酒!”</P>