四、找出顾客的问题、需求和渴望

了解顾客的问题：家庭、事业、财务状况及顾客的价值观，然后提出正确的解决方案。

了解顾客的需求：是对产品的需求还是服务的需求。

五、塑造产品的价值

最重要的是让客户了解：

价值＞价格

顾客购买是因为产品对他有价值

顾客感觉贵，那是因为自己没有把产品的价值塑造出来，只有价值大于价格时顾客才乐意购买。顾客不买便宜的东西，顾客只买有价值的东西。

塑造产品价值的方法：

1\t讲故事塑造法

2\t塑造独特的卖点及好处

3\t塑造产品各客户带来的利益（卖结果、卖好处不卖成份）顾客不喜欢你的产品是哪里生产、如何生产；他喜欢听产品能带给他什么样的利益

4\t塑造不使用带来的痛苦

六、分析竞争对手

如何与竞争对手比较

了解竞争对手：取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱，绝不批评你的竞争对手，表现出你与对手的差异化，优点胜过他们，强调你的优点！

提醒顾客对手产品等缺点，提醒不是强调，强调就会变成批评了。

七、解除顾客的抗拒点

顾客为什么会有抗拒点：

1没有找到自己的需求（怕买错）

2没有建立信赖感（分人和产品）

3没有塑造产品价值（怕买贵）

4没有准备好就回答顾客提出的问题（对产品介绍不专业）

5没有遵守销售流程

6的确没有购买能力

销售从拒绝开始，成交从异议开始！

给顾客打预防针---预料中的抗拒处理。

1\t主动提出顾客可能提出的产品问题。

2\t不要与顾客纠缠于讨价还价之中。

3\t任何事件都有两面性。

4\t不要与顾客争论任何问题。

八、成交

第一句话：成交一切都是为了爱。

第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品。

第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开

绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买

方法一：假设成交法---是一种思想，你必须相信你面前的顾客一定会购买！

方法二：假设成交加续问法---假设成交了，会问什么问题？

方法三：分解决定成交---把大成交分解成一个个小成交。

方法四：三选一成交法---通常你列出3个价位，对方都会选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位，就摆在中间。

方法五：试用成交法---先让顾客免费试用，等他用的习惯了，就可以成交。

方法六：反问成交法---顾客发出询问成交的信息，你要用反问的方式成交。

九、售后服务

每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务

1、了解顾客的抱怨

2、解除顾客的抱怨

3、了解顾客的需求

4、满足顾客的需求

5、超越顾客的期望

十、要求顾客转介绍

转介绍的最好时机

1、成交时

2、不成交时

…………好了，大纲全部在黑板上，接下来就是具体的细节分享，现在先休息20分钟。

一口气蒋经理讲了一个半小时，把这次培训的销售技巧大纲全部讲完。

刘墨第一次听到如此专业的分析销售能力。不管什么商品只要是涉及买卖都可以运用这个运用去套一样！

不同于羊皮卷的思想升华，这个完全是实际操作！笔记本上密密麻麻的文字就是刘墨最专心的代表！

以前真的小看了天下人了，但是刘墨坚信以后他也可以这样的。

刘墨收起笔记，赶紧上厕所，为早上的培训充能做好准备！