一人一件自产服装，算是当前最大福利了。</P>

紧接着，张子明又开始培训销售话术和服务用语。</P>

一家人又懵圈了。</P>

“什么？进门要喊欢迎光临？”</P>

“顾客走的时候还要喊欢迎再来？”</P>

“老板，这样不好吧？”</P>

“老板，真的要这样说吗？”</P>

没有一个人能理解，为什么要有这些话术。</P>

“理解不了？”张子明疑惑的是，这五位员工，就没有一个能理解吗，就真的说不出口吗？</P>

几位员工又开始表达不解了：</P>

“理解不了，百货公司的营业员也没有说过这些话啊？”</P>

“对啊，供销社那里买东西，我还从来没听过欢迎光临四个字呢，不摆个臭脸子就算烧高香了。”</P>

“咱前两天去了好几地方，她们都没有说欢迎光临的啊？”</P>

在这80年代初，绝大部分都是国营店。</P>

国营商店的营业员，眼皮子高，有优越感。</P>

优越感就来自正式职工的身份以及天天面对着一大堆的衣食住行用品。</P>

对于顾客，常常是爱搭不理的状态，还提什么欢迎光临？</P>

不打骂顾客就算先进个人了。</P>

这种观念一直到国营企业陆续倒闭才大为改观。</P>

至于服务意识。</P>

不好意思。</P>

没有。</P>

“各位兄弟姐妹，你们假装想象一下，如果你去买东西，营业员对你微笑着说欢迎光临，你们是什么感觉？季敏，你先说说。”</P>

只有共情，换位思考，才是最好的体验。</P>

季敏没有思考，脱口而出：“如果营业员能做到这一点，那我保证每次都来这里买东西。”</P>

对嘛，同样是消费，谁愿意面对一个使脸子的营业员呢？同样有一个热情的在旁边，谁不喜欢呢？</P>

“赵晓文，你也说说你的理解。”</P>

张子明做起了现场提问。</P>

“老板，如果我是顾客，肯定喜欢这个微笑的营业员，一样的道理，如果我按照这一套话术来销售咱的服装的话，这些顾客首先会有一个好心情，购买的机率也大很多。”</P>

“而且...而且，张老板你说过，还会按照季度给我们发提成，按照我的理解，服装意识越强，业绩应该会越好，业绩越好，提成应该拿的也多，对吧？”</P>

“不错，你理解的很深刻嘛。”</P>

张子明带头鼓起了掌。</P>

“刚才，赵晓文说的不错。大家呢，就想象自己买东西的时候，希望遇见什么样的营业员就行了。”</P>

就是这么简单，换位思考嘛。</P>

这样解释之下，众人也都完全理解了。</P>

两位女员工的领悟能力明显强于男员工。</P>

这一趴讲完之后。</P>

张子明又培训起了销售技巧，主要是购买需求探索与复购。</P>

购买需求，简单来说，就是顾客想买什么样的衣服，需要第一时间搞清楚。</P>

这一点，所有人都能理解。</P>

有人买便宜的，有人买贵的，就看个人的经济水平了。</P>

而复购是个什么鬼？</P>

这个年头，添件新衣服不是容易的事情，还能跟买菜一样，天天过来？</P>